-30% к стоимости лида в нише HRTech

Наш клиент - это AI-платформа для оценки и развития персонала, предназначенная для автоматизации HR-процессов на всех этапах работы с сотрудниками: от подбора кандидатов до адаптации, оценки производительности и удержания ключевых специалистов.

Бизнес клиента критически зависел от двух источников лидов: реферального трафика и SEO. Эта зависимость создавала высокие риски — любое падение рейтингов или изменения в поисковых алгоритмах мгновенно приводили к просадке заявок и нестабильности.

Для диверсификации каналов привлечения и обеспечения контролируемого потока лидов было принято стратегическое решение о запуске контекстной рекламы. Это позволило бы минимизировать риски и создать новый устойчивый источник роста.

После комплексного аудита ключевых источников трафика — контекстной рекламы, социальных сетей, email-рассылок и посадочных страниц — был сформирован список улучшений и составлено техническое задание для их внедрения.

Мы заметили, что трафик из сайта в телеграм можно направить более эффективно, если доработать блок с призывом подписаться на Telegram.

Мы написали ТЗ на изменение этого блока: добавили призыв к действию и информацию про лид-магнит. Это подняло конверсию и число подписок через Telegram, которые мы отслеживали через уникальную трекинговую ссылку.

На сайте стоял нерабочий calltracking, починили его, добавили иконку вызова на все экраны, что подняло конверсию в вызов по телефону. Число обращений через звонок также увеличилось.

После аудита, стало ясно, что раздел кейсов один из самых просматриваемых, поэтому мы поменяли обложки на новые и сделали их крупнее. Это также подняло конверсию в заявку.

С точки зрения лидогенерации, основной социальной сетью был Telegram. Как говорилось ранее, мы уже предприняли шаги, чтобы трафик из сайта перетекал в Telegram более эффективно. Далее надо было работать с самим контентом.

Совместно с командой SMM-специалистов, мы добавили свежести в старые рубрики с помощью обновления шаблонов карточек для этих рубрик. Кроме того, мы раскачали канал премиум-подписками. Поэтому в канале появились истории, в которых мы публиковали акционные предложения и другие инфоповоды.

Кроме этого, мы стали использовать вовлекающие форматы опросов.

Основным каналом лидогенерации из социальных сетей был Telegram. После оптимизации перехода трафика с сайта мы сфокусировались на контентной стратегии.

Совместно с SMM-специалистами мы:

• Обновили визуал рубрик, освежив шаблоны карточек.
• Запустили премиум-подписки, добавив в контент-план эксклюзивные истории с акциями и инфоповодами.
• Внедрили вовлекающие форматы, такие как опросы, для повышения активности аудитории.

Основной приток лидов обеспечивали лид-магниты, поэтому мы выстроили их постоянное производство. Чтобы не перегружать аудиторию, использовали стратегию периодических напоминаний — это повышало вовлеченность с постами и стабильно увеличивало число заявок.

Мы провели актуализацию сегментов email-базы, разделив ее на клиентов, активных, неактивных и спящих подписчиков. Это позволило повысить общую открываемость, которая достигла максимума в 20% среди активного сегмента.

Параллельно была проведена работа по улучшению доставляемости: в Welcome-цепочке выявили и устранили спам-слова в темах писем, что решило проблему попадания в спам в Gmail. В этот же период наблюдались системные проблемы с доставляемостью в Unisender, что подтвердило важность оперативного взаимодействия с поддержкой почтового сервиса для минимизации подобных рисков.

Одним из самых маржинальных продуктов компании - Performance Review. Получить лиды на эту услугу напрямую через платный трафик сложно и дорого, поэтому запускали вебинар, как промежуточный этап в воронке продаж.

Написали техническое задание на создание лендинга для регистрации на вебинар. Долго его согласовывали, но оно того стоило. В рамках лендинга была предусмотрена регистрация на Telegram. Регистрация через Telegram-бот ничуть не проигрывала в эффективности от кнопки на сайте.

Для внешнего промотирования вебинара в Telegram, были проанализированы и отобраны каналы. Мы посчитали планируемую стоимость 1000 показов, число переходов и стоимость регистрации на вебинар для каждого телеграм-канала.

Каждый месяц мы стали перевыполнять план по лидам. Почти вдвое поднялась конверсия на сайте. Число лидов продолжило темп на увеличение несмотря на несезонный период. При этом наши действия привели к снижению стоимости лида на 33%.

А ещё мы получили 200 регистраций и 123 зрителя на самом вебинаре по узкой теме в HR сфере. Позже отдел продаж оперативно обработал каждого лида, ответил на вопросы и предложил акционное предложение.