Как из Яндекс.Директ получили лиды на заказную разработку

В январе 2023 к нам обратилась ИТ-компания из Тюмени. Компания разрабатывает мобильные приложения, веб-сервисы, а также собственные коробочные решения. Флагманский продукт: мобильная разработка.

Главная боль клиента — это отсутствие системной лидогенерации. Несмотря на качество заявок с сарафанного радио, этим каналом невозможно было управлять и прогнозировать его объемы.

Поэтому было принято решение построить систему performance-маркетинга и лидогенерации с нуля для создания управляемого и прогнозируемого потока клиентов.

Прежде чем перейти к конкретным действиям, мы разработали маркетинговую стратегию. В её рамках провели комплексное исследование: изучили целевую аудиторию, проанализировали конкурентов, собрали продуктовую матрицу, построили CJM и карту Jobs to be Done, а также оценили внешнюю и внутреннюю среду.

На основе собранных данных мы определили наиболее эффективные каналы коммуникации, сформировали и согласовали маркетинговый бюджет с календарным планом. Ключевым KPI для оценки эффективности стало количество квалифицированных лидов.

Мы провели масштабную работу над контентом посадочных страниц, реализовав все изменения в строгом соответствии с подготовленным техническим заданием. Были добавлены новые блоки: FAQ, расширенный раздел кейсов, блок блога, лид-магниты с формами захвата, а также виджет мессенджера и анимации. Этот комплекс мер позволил нам значительно повысить конверсию, показатели которой мы постоянно отслеживали.

Для быстрого запуска лидогенерации мы сфокусировались на платных каналах. В Яндекс.Директ была выбрана стратегия с упором на поисковый трафик, а не РСЯ, что обеспечило более высокую конверсию в квалифицированные лиды.

Мы тестировали кампании с различной группировкой ключей и частотностью. Поскольку низкочастотные запросы не показывали достаточного объема, основой стратегии стало сочетание высокочастотных ключей и автотаргетинга с регулярной чисткой семантики.

В течение трех месяцев мы системно очистили трафик от нецелевых запросов, а с помощью корректировок по возрасту и платежеспособности дополнительно отсекли нерелевантную аудиторию, что позволило оптимизировать рекламный бюджет.

Прогнозируя дальнейший рост стоимости клика в нише, мы предложили клиенту стратегию по развитию органического трафика (SEO). Было собрано семантическое ядро, разбитое на тематические кластеры, и начата глубокая проработка каждой страницы.

В результате совместной работы создано более 70 SEO-оптимизированных страниц, приоритетно ориентированных на Google как источник более конверсионного трафика.

Уже через год органический трафик по количеству лидов в месяц превзошел показатели Яндекс.Директ. Спустя два месяца стоимость лида из органики стала ниже, чем у контекстной рекламы, подтвердив эффективность долгосрочной стратегии.

Мы создали и настроили в Битрикс24 полный цикл воронок, автоматизировав ключевые процессы с помощью роботов: автоматические уведомления менеджеров, сквозная передача UTM-меток и оповещения для РОП. Менеджеры фиксировали все взаимодействия в карточках лидов, что позволяло нам точно отслеживать конверсию на каждом этапе воронки.

Для лидов, поступавших на почту, настроили интеграцию с CRM — заявки стали добавляться в систему автоматически, а менеджеры могли создавать из писем лиды одним кликом, что значительно ускорило работу.

Учитывая сложность продукта и длительный цикл сделки, мы поддерживали ежедневную коммуникацию с отделом продаж для оперативной корректировки процессов.

За 2 года ведения контекстной рекламы получили:

• Более 500 заявок на различные продукты компании
• Стоимость лида 8000-10000 руб. в Яндекс.Директ
• Увеличение количества клиентов с LTV более 1 года
• Автономность и гибкость системы маркетинг-микс